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地區經理協訪客戶,這三種類型要掌握

時間:時間:2018-10-23 14:13來源:未知作者:admin點擊:

醫藥代表以面對面討論交流的形式把公司產品介紹給醫生是藥企主要的推廣方式,這種和客戶的交流稱為「銷售拜訪」,而保持一定的頻率,醫藥代表在正確的時間、正確的地點拜訪正

    醫藥代表以面對面討論交流的形式把公司產品介紹給醫生是藥企主要的推廣方式,這種和客戶的交流稱為「銷售拜訪」,而保持一定的頻率,醫藥代表在正確的時間、正確的地點拜訪正確的客戶,是提高業績的保證,在這種情況下,地區經理和醫藥代表一起協訪客戶,也就成了地區經理保證醫藥代表是否能高效率拜訪客戶的管理方式,因此也成了各藥企地區經理的日常市場工作之一。

    協訪是地區經理重要的日常工作之一,在和各藥企銷售經理的實際交流中,大家都能認識到這一點,并且日常工作也是圍繞這個來安排的,比如一般情況下公司會要求地區經理70%的時間用于代表的工作指導,但由于公司內部事務越來越繁瑣,這個比例很難達到,即使這樣,大部分地區經理還是每周計劃上安排2~3天的時間用于協訪代表,每次至少半天,不少于6名客戶等等

    不過,對于協訪的認識上則區別很大,比如很多內企的協訪經理主要是去解決問題,代表也樂得其成,把問題直接甩鍋給經理,這種情況下一般就得看經理表現,經理必須強勢,必須是牛人,必須有很強的溝通技巧和臨場應變能力,不然不能服眾,還好內企的銷售經理一般都是從一線摸打滾爬上來的,一般有兩把刷子,或者本來就是自己的客戶,這個倒不在話下。

    不過這種協訪可算是 Demonstration Call ,示范式拜訪,或者 Joint Call 。

    而多數外企似乎管理上更為科學,要求協訪要以代表為主導,經理盡量少說話,作為一個觀察者的角色,這種情況下容易發現代表的不足或者觀察到其市場表現,這種協訪大多是 Coaching Call ,我們常說的隨訪或協訪,有的也作為 Joint Call ,但明顯感到對兩者混淆不清的。

    地區經理和醫藥代表一起去拜訪客戶,一般在業內被稱為協訪,這種廣義上的協訪應該有三種類型,大咪這里和各位MRCLUB的小伙伴們做一分享:

Joint Call(協同拜訪/隨訪/協訪 )

    Joint Call 最為常見,地區經理的參與可能是表現是對客戶的尊重,又或者配合醫藥代表促成拜訪目標的締結,又或者來解答某項醫藥代表上次拜訪未能解答的問題等等,較代表單獨拜訪客戶,具備良好的溝通技巧以及產品知識的經理參與往往起到錦上添花的作用。

    這種拜訪由于醫藥代表和地區經理都集中在客戶身上,所以輔導代表的目的達成就會稍弱,不過對于地區經理來說,也能起到觀察代表行為的作用。

Demonstration Call(示范式拜訪 )

    這種拜訪看名字就會明白,就是拜訪以地區經理為主導,醫藥代表在一旁觀察學習,采用這種拜訪一般都是帶新人,能夠打破醫藥代表獨自第一次拜訪客戶時的尷尬(可以查看MRCLUB歷史文章的網友評論:一位印度醫藥代表的第一天拜訪經歷),并且讓新人醫藥代表實地感受拜訪氛圍的營造,熟悉拜訪客戶的溝通方式和禮節等。

一般示范幾次后,就可以讓代表照貓畫虎的去做了。

    但是要提醒的是,對于有經驗的老代表,要盡量不要這種方式,不然會讓老代表覺得很沒面子。

    而且,目前很多企業大多帶新人都安排老代表去帶了,這種情況下要盡量選擇你認為能起到良好示范的代表去帶,而不僅僅是業績好的或者客情關系好的,因為第一位師傅對代表的影響還是蠻大的。

Coaching Call(輔導式拜訪 )

    這種拜訪地區經理主要作為觀察者,讓醫藥代表來主導談話,除非遇到太大偏差或者客戶不滿,否則盡量不要介入代表的行動。這種拜訪主要用在代表業績出現瓶頸,或者入行6個月以上的代表,需要進一步提高拜訪能力時,具體可以參考大咪歷史文章:地區經理如何對醫藥代表進行輔導性拜訪?

    從上面三種類型就可以對協訪有個大致認識了,在協訪時你什么時候應該做教練,什么時候做榜樣,什么時候做個和代表一樣的角色,這些都應該在訪前計劃里考慮到,采用不同的協訪類型主要取決于你代表對業務的熟悉程度,以及你客戶對你產品和公司、推廣人員的認可程度。

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